Продавай, а не развлекай

post

“Реклама не призвана продавать. Это ей не по силам. Она может лишь повысить степень популярности торговой марки и способствовать укреплению ее имиджа”.
Если бы этот тезис соответствовал действительности, то не существовало бы посылочной торговли. Не было бы и резких падений покупательского спроса в период забастовки газетных служащих, как это происходило в США, Великобритании и в Германии. […]

post

В этом смысле неплохо “смотрится” стихотворная реклама. Читателям она нравится. Некоторое время особой популярностью пользовалась реклама, включавшая в себя лимерик - шуточное стихотворение, состоящее из пяти строк. Некоторые газеты даже проводили конкурс среди читателей на лучший лимерик. И надо сказать, что некоторые из присланных на конкурс “произведений” были просто прекрасны. Но всегда ли уместна такая […]

post

Производитель рекламы ассоциируется с фигурой уличного торговца в значительно большей степени, чем это могут представить себе некоторые теоретики рекламы. Тот, кто занят рекламой, только тогда достигает успеха, когда ощущает себя помощником продавца. Это почетная и одновременно достаточно трудная миссия.
Политики, демонстрирующие при каждом удобном случае свою связь с “массами”, любят время от времени окунаться в эту […]

post

Представим себе небольшое предприятие, производящее растительный эликсир, эффективно выводящий шлаки из организма. Рекламный отдел этого предприятия возглавляет профессионально обученный специалист по рекламе. Планируется, что этот эликсир будет продаваться через сеть уличной торговли. Желающих распространять это средство старались привлечь, поместив объявления в газетах. Случилось так, что в Гамбурге на это объявление откликнулся лишь один человек, да […]

post

Истинность сообщения! Пример наглядно демонстрирует, как честность позволяет превратить недостатки в преимущества. Это относится и к рекламе.
Успех рекламной кампания “фольксвагена” базируется на такой честности. “Жук”, так еще называют традиционный “фольксваген” за его форму, всегда считался в США “исключительным уродом”. Руководство же фирмы никогда не делало попыток “облагородить” внешний вид своего детища. Наоборот, оно постаралось извлечь […]

post

В условиях современного рынка производителям рекламы приходится конкурировать не столько с рекламой плохих товаров, сколько с хорошей рекламой качественных товаров. Наличие на рынке множества аналогичных товаров и услуг - свидетельство здоровой рыночной экономики и идеальная ситуация для потребителя. Конкуренция, практически невозможная в условиях плановой экономики, является сильнейшим стимулом улучшения качества продукции.
Наличие на рынке аналогичных товаров […]

post

В политике решающее значение имеет концентрация внимания и сил не на таких мелких проблемах и интересах, как, скажем, требования садоводов, занимающихся разведением роз, а на крупных политических проблемах. В рекламе та же ситуация. Успех сопутствует той компании, которая обещает потребителю более весомую пользу или выгоду. Но мини-пользу тоже не следует сбрасывать со счетов.
Некоторые производители рекламы […]

post

Насколько оправдана продажа без учета свойств товара, а лишь усилиями рекламы? (Ведь у аналогичных товаров и свойства практически аналогичны). Большинство профессионалов считает, что это анахронизм, который в будущем обязательно исчезнет, ибо в противном случае реклама все больше будет превращаться в инструмент обмана и манипуляции.
Подобная точка зрения характерна для людей, не понимающих истинного смысла рекламы. Если […]

post

Упорный, если не сказать упрямый, поиск злосчастной USP в том или ином продукте, которой к тому же вовсе не было, подорвал не один творческий талант. Хотя именно в той ситуации, когда USP в продукте никак не находится, от рекламных профессионалов требуется наиболее полная творческая отдача. Ибо, если продукт не обладает USP, то она должна быть […]

post

Часто на первое место выдвигаются интересы тех, кто обращается, а не тех, к кому обращаются. То, что должно было стать “рекламой”, превращается в голую агитацию.
Агитацией, а не рекламой можно назвать следующие формулировки:
“Другой альтернативы нет!”
“Невозможно пройти мимо “X”
“Мы знаем мир - мир знает нас!”
“На стороне прогресса!”
“Марка, которая означает сам прогресс!”
Подобные формулировки призваны удержать потребителя, […]

post

Главное правило общения должно войти в плоть и кровь каждого профессионала в области рекламы. С постижения этого правила начинается обучение любого профессионального продавца, красной нитью проходит это правило через всю литературу о рекламе: в общении всегда занимай “ты-позицию”, а не “я-позицию”!
“Другой альтернативы не существует!”, “Невозможно пройти мимо “X”. Все это примеры чистой “я-позиции”. И неэффективность […]

post

Итак: “Не открывай свое дело, если ты не умеешь улыбаться!” В качестве иллюстрации история страхового агента Р. По своей природе господин Р. человек скорее хмурый, чем веселый. И вот однажды он сделал для себя сенсационное открытие, и с тех пор, всякий раз, когда он общался с клиентом, на его лице появлялась широкая улыбка. Но она […]

post

Создатель рекламы, который стремится использовать законы психологии, должен забыть об этой психологии и думать только о самом человеке. Именно в этом случае он будет поступать абсолютно верно с точки зрения психологии, причем намного естественнее и достовернее. К тому же, как бы сама собой, появится и развлекательность.
Есть продавцы, которые, рассказав клиенту анекдот, ждут, что с ними […]